Growth Hacking é a palavra do momento para startups. Esqueça “pivotar” e “iteração”. Growth hacking. Essa é a coisa. Por isso apresentamos um Guia de Growth Hacking simplificado nesse artigo.
É um tanto perturbador para aqueles que escutaram sobre isso 1,000 vezes até agora e confuso para aqueles que não sabem o que é isso.
Gostando ou não, growth hacking está acontecendo.
E é a razão pela qual conseguimos ver algumas novas startups a cada ano, com uma taxa de crescimento absolutamente ridícula.
Como o Facebook…
(Fonte da imagem: statista)
…ou, mais recente, Uber.
(Fonte da imagem: Venture Beat)
Growth Hacking está por aí há apenas alguns poucos anos, mas já está pegando fogo. Toda startup está procurando por growth hackers.
A razão é óbvia: eles querem crescer ridiculamente rápido, e adquirir milhões de usuários e dólares em rendimento.
Mas o que isso significa?
É hora de responder essa pergunta de uma vez por todas. Eu vou até te mostrar como fazer isso.
Definição
Eu acho que já fiz um trabalho relativamente bom em explicar isso há um tempo atrás, no meu guia definitivo de growth hacking, mas aqui está um breve lembrete.
A frase tem apenas 5 anos de idade.
Sean Ellis criou em 2010 quando estava tentando criar a descrição para um anúncio de trabalho. Sean é o OG (growth hacker original).
Ele ajudou muitas startups a alcançarem um crescimento acelerado (Dropbox por exemplo) como um consultor.
Porém, sempre que ele deixava uma startup para perseguir novos empreendimentos, ele tinha dificuldade para encontrar um substituto.
Alguém que estivesse no comando do crescimento de startup. Ele recebia centenas de currículos de pessoas interessadas, mas todas as pessoas eram da área de marketing.
Mas as pessoas de marketing não podiam fazer esse trabalho.
Produtos modernos de software são completamente diferentes dos produtos tradicionais, a distribuição deles também.
O pessoal do marketing sentiu que tinham que considerar custos, despesas, conversões, etc.
Um growth marketer não se importa em nada com essas coisas. Sean, nas suas próprias palavras, estava procurando por “uma pessoa cujo norte verdadeiro é o crescimento”.
Como crescimento é a métrica do faz-ou-quebra para startups (ou elas crescem rápido o bastante ou morrem), essa é a única métrica que um growth marketer se importa.
Um engenheiro pode ser um growth hacker, tanto quanto alguém de marketing pode. O que importa é seu foco.
Devido a cultura de startup, eles geralmente tem que usar jeitos analíticos, baratos, criativos e inovativos, para crescer exponencialmente a base de clientes da empresa.
Essa é a única coisa que um growth hacker faz.
Para realmente entender o que growth hacking pode alcançar, e como sua mentalidade precisa ser, se voce quer aplicar os mesmos princípios para o seu negócio, eu vou te mostrar alguns exemplos de growth hacking que deram certo.
Visão Geral
Growth hacking pode ser potencialmente feito offline, por exemplo o McDonalds surgindo em todas a saídas de rodovias interestaduais em 1950 pode ser considerado um growth hacking.
Eles perceberam que as rodovias interestaduais iam ser grandes, então eles apareceram onde eles sabiam que os clientes poderiam estar em grandes quantidades.
Porém, esse conceito bastante novo é aplicado no mundo das startups na maior parte das vezes. Eles não tem grandes orçamentos de marketing e não podem depender de anúncios do Super Bowl ou dos painéis do Times Square.
Por isso eles precisam achar jeitos baratos de fazer marketing.
O que eles realmente tem, é um produto muito escalável.
Considerando Dropbox, por exemplo. O que o serviço de estocagem na nuvem oferece, é basicamente só um espaço de disco nos servidores, acessível via internet.
Eles sempre podem alugar mais servidores para oferecer mais espaço para novos usuários assim que eles fazem o sign up.
Ou o Uber. O serviço de substituição de taxi depende de pessoas normais, usando os próprios carros, para pegar as outras pessoas na localização A e leva-las até a localização B com segurança e o pagamento é feito através do aplicativo.
Com mais de 250 milhões de carros nas estradas dos Estados Unidos, isso também é muito escalável. Eles oferecem o aplicativo, que pode ser baixado em uma infinita quantidade de vezes e pode ser usado via web, os usuários fazem o resto.
Um produto tradicional, como um sabonete, não é muito escalável. Toda vez que acaba o sabonete, voce tem que comprar um novo sabonete.
Mas toda vez que um usuário entra no Facebook, sua experiência fica melhor.
Alem do mais, o jeito que o produto funciona permite um marketing de boca a boca orgânico. Se voce usar o Uber para ir para a casa do seu amigo numa sexta-feira à noite, e ele te perguntar como voce chegou la, voce vai dizer: “Eu peguei um Uber”.
Naturalmente a fama se espalha. Se voce gosta da ideia, e tem amigos que poderiam se beneficiar do uso do serviço (além de voce ser beneficiado por eles estarem na plataforma), voce provavelmente vai sugerir o Uber.
Isso é como growth hacking usa o boca a boca em uma grande escala, para conseguir alcançar taxas de crescimento exponenciais que temos visto.
Tudo bem, hora de dar uma olhada em alguns exemplos onde fizeram growth hacking da maneira certa.
Mas hoje eu não vou te mostrar só grandes exemplos, eu também vou te dar um simples processo de 4 passos que voce pode seguir para tentar aplicar growth hacking no seu negócio.
Passo 1: Tenha Certeza de Criar um Produto Que as Pessoas Querem Verdadeiramente
Voce pode achar que isto é óbvio para qualquer empresa, certo?
Bem, antigamente voce poderia se dar bem com um produto medíocre, se voce fizesse marketing o suficiente.
Por exemplo, a Coca Cola introduziu vários outros refrigerantes ao longo dos anos, como Sprite ou Fanta, a maioria dos quais não tinham um sabor tão bom quanto.
(alguém se lembra da new coke?)
Mas com uma extensa propaganda eles se tornaram popular e agora eles amontoam corredores de armazéns assim como a Coca Cola.
Fazer isso hoje em dia seria muito mais difícil, porque a fama sobre um produto novo se espalha rapidamente.
Se seu produto é ruim, o mundo vai saber disso mais rápido do que voce pode imaginar.
Este fenômeno também é conhecido como chuva de m**. Exemplo: Quando os trabalhadores da United Airlines foram vistos jogando bagagem um para o outro em 2009 e acabaram quebrando o violão de um cliente.
Eles assumiram que fizeram isso, mas se recusaram a compensar a pessoa por sua perda.
O resultado? Não um, mas 3 músicas, incluindo videos, sobre o serviço de baixa qualidade da United Airlines.
O primeiro adquiriu 15 milhões [!] de visualizações até agora:
Propagandas muito ruins para a United. Se seu produto for muito ruim, ele vai desaparecer em menos tempo do que levou para construir-lo.
Qual a solução para isso? Feedback.
Voce tem que lançar seu produto o mais rápido possível, para começar a coletar feedback e continuar a melhorar regularmente.
Eu aprendi essa lição na pele. Quando começamos KISSmetrics, nós usamos todos os nossos financiamentos para construir o produto.
Levou um ano para construir e quando lançamos – nós aprendemos que nossos clientes estavam felizes com a métrica que as redes sociais deles já estavam oferecendo.
Nada bom.
2 Passos que voce deve fazer para que seu produto atinja o alvo
Como fazer do jeito certo:
1.Comece fazendo e respondendo as perguntas, não desenvolvendo um produto.
Nós fizemos isso com Crazy Egg. As pessoas estavam vindo até nós com perguntas sobre comportamento dos clientes. Elas diziam: “Nós estamos gastando todo esse dinheiro com propaganda, mas na verdade não sabemos o que os clientes estão fazendo, onde eles estão clicando, quais são os comportamentos deles.”
Foi aí então que começamos a investigar e pensar em criar um produto que resolveria o problema. Nós não apenas desenvolvemos um produto que “parecia uma boa idéia.”
2. Assim que voce tiver uma idéia, comece a coletar feedbacks.
Não se esconda no seu porão, desenvolva algo por 6 meses, e dai saia, acene e pergunte: ” O que voces todos acham? ”
Pergunte por feedbacks imediatamente.
Imagine que um amigo te fale um problema com a empresa dele no jantar. Juntos voces esquematizam a solução para isso num guardanapo.
O momento que voce tem um esquema voce pode mostrar para outras pessoas.
Nós lançamos a primeira versão do Crazy Egg depois de apenas um mês para começar a coletar feedbacks. Dai, em cada mês, nós lançamos uma versão melhorada.
Graças ao nosso rápido lançamento e constante coleta de feedbacks, nós tínhamos um produto decente depois de apenas 6 meses, com clientes que estavam felizes em pagar por ele.
Não somente isso, mas a imprensa e o bafafá criados do lançamento de updates públicos ajudaram a criar uma lista de espera de 10,000 pessoas na época de lançamento do Crazy Egg.
Um outro exemplo de uma empresa que definitivamente bombou com a parte de feedback, foi o Instagram.
(O crescimento acelerado do Instagram)
A princípio os fundadores criaram um aplicativo de rede social chamado Burbn, para consumidores de whiskey. Eles perceberam que a funcionalidade mais usada do aplicativo era o mecanismo de compartilhamento de foto.
Só então é que eles começaram a olhar para o mercado de aplicativos de fotografia, que eles achavam que já estivesse saturado.
Conversando continuamente com usuários eles perceberam que os outros aplicativos no mercado, o compartilhamento de fotos era ou muito complicado ou não era funcionalidade principal do aplicativo.
Eles simplesmente pegaram as melhores partes de todos os aplicativos que eles conheciam, como o jeito de compartilhamento do Hipstamatics photo filters e do Burbn, removeram todas as outras coisas e “voila”, um grande aplicativo que todo mundo já queria, nasceu.
Combine isso com timing perfeito (Instagram foi lançado exatamente com o IPhone 4) e voce vai entender como eles conseguiram 25,000 instalações no primeiro dia, alcançando um milhão de usuários em 2 meses.
Valide sua ideia para ter certeza que ela não irá fracassar completamente.
Uma outra parte de fazer um grande produto: Validar sua ideia de produto.
Quer um jeito infalível de saber se as pessoas querem o que voce está por criar?
Peça dinheiro delas para isso.
Se voce quer criar um aplicativo que mostra para as pessoas os melhores lugares de chá na cidade, e voce sabe que vai te custar $1000 para desenvolver, conseguir $20 de 50 amigos poderia resolver o problema para voce.
Voce teria 100% certeza que:
1.Seus amigos querem que voce faça o aplicativo (então potencialmente outras pessoas também estariam interessadas).
2.Voce não estaria gastando um monte do seu próprio dinheiro se isso não der certo.
Isso pode parecer contra-intuitivo, de pedir dinheiro antes de voce ter um produto.
Mas se voce pensar sobre isso, voce está pagando com antecedência por coisas todo o tempo.
Ingressos de cinema, vôos, shows, eventos, academia, etc..
Voce paga por essas coisas, mesmo se voce acabar não indo.
Validar seu produto é ainda melhor – em alguns casos, como escrever um livro, ou criar um produto digital, voce pode devolver o dinheiro se voce acabar não criando isso.
O autor Ryan Holiday vendeu mais de 2,000 cópias do seu livro “O obstáculo é o caminho” com antecedência, o que pagou por suas refeições durante o tempo que ele escrevia o livro. Além de ter se assegurado que o livro seria um sucesso assim que fosse lançado.
Quer outro exemplo de uma validação de sucesso? Que tal AirBnB?
(Aqui está um bom infográfico sobre a história do AirBnB)
A idéia nasceu de uma necessidade. Os fundadores Joe e Brian não podiam pagar pelo seu aluguel. Então eles pensaram que poderiam alugar seus 3 colchões de ar no chão do seu apartamento para fazer dinheiro.
Quando as 3 pessoas apareceram, cada uma delas pagaram $80 por uma única noite, dai eles pensaram: “Hmm, isso pode valer a pena ser mais explorado.”
Assim que lançaram na South by Southwest (SXSW), eles continuaram conseguindo reservas, mas apenas algumas e distantes entre sí. Conseguindo fazer $200 por semana.
Mesmo assim, eles sabiam que havia interesse alí. E agora, tudo que eles tinham que fazer era melhorar o produto.
Coloque conteúdo de graça se voce não tem ideia.
Se voce não tem ideia, apenas comece de graça.
Crie um blog ou canal do Youtube e ofereça conteúdo no nicho onde voce quer construir seu negócio.
Esse é a maneira mais simples de aprender o que as pessoas gostam e o que não gostam, o que elas querem e precisam e isso é um bom canal para conseguir feedback para suas idéias.
Alem disso, se voce coletar endereços de emails, voce pode até construir uma audiência de seguidores ansiosos e leais, que não vêem a hora de voce lançar o seu produto.
Voce pode conseguir isso oferecendo um ebook, desenvolvendo um quiz ou criando uma série de emails ou um conjunto de vídeos legais.
Dê às pessoas acesso ao seu melhor conteúdo em troca do email e voce vai instantaneamente começar a construir uma audiência.
Essa é sem dúvida a maneira mais fácil e absolutamente livre de risco para começar seu negócio em 2015.
Ok, vamos assumir que voce tem uma idéia, e voce já a validou.
Hora de evitar alguns dos erros que o AirBnB fez que estagnou seu crescimento inicial.
Acompanhe.
Passo 2: Não tenha todo mundo como alvo
Adivinha quem eram os clientes alvo do AirBnB no começo?
Todo mundo que viajava.
Apenas olhe para os 3 clientes iniciais, aqueles que alugaram os colchões de ar: um homem indiano de 30 anos de idade, uma mulher de 35 anos de idade de Boston e um pai de 4 filhos de 45 anos de idade de Utah.
Onde está a intersecção? O que conecta essas pessoas? O que eles compartilham?
Veja voce, há um ciclo de vida que todo produto novo e inovativo tem que passar. Chama-se lei da difusão da inovação e parece com isso:
(Fonte da imagem: Wikipedia)
Com o intuito de conseguir a maioria das pessoas, seu produto tem que primeiro passar com sucesso através de inovadores e “adotantes precoces”.
Eles são pequenos grupos e comunidades, que necessitam ser explicitamente visados. Geoffrey Moore escreveu um livro inteiro sobre esse fenômeno, chamado “Cruzando o Abismo“.
Os produtos devem cativar os primeiros 15% do mercado, ou eles morrerão.
Se sua clientela for “todo mundo” não há como growth hack através daqueles primeiros 15%, porque voce nem sabe quem voce vai convencer a comprar.
Bom, então como fazer isso corretamente?
Vise o grupo de pessoas, que se beneficiam mais com o uso do seu produto
Voce deve criar um perfil de consumidor. Considere todos os aspectos do seu produto. Daí se pergunte:
Quem mais se beneficiaria do uso do nosso produto?
Seja específico. Descreva uma pessoa real o melhor possível.
Se Dropbox fosse te dizer sobre seu cliente inicial ideal, eles provavelmente diriam algo como:
” Um homem branco de 22 anos de idade, que é experiente em tecnologia, mora em São Francisco ou em Bay Area, é magro, tem apenas alguns poucos amigos, usa marca de roupa XYZ e gasta a maior parte do seu tempo online.”
Isso é o quão detalhado voce deve ser.
E no começo, voce realmente quer atender exclusivamente as necessidades dessas pessoas.
Produtos tradicionais como livros publicados com uma editora tradicional tem que criar muita mídia antes de serem lançados, com a finalidade de ter certeza que o lançamento será um sucesso.
Com um moderno produto de software, o que acontece antes do lançamento não é nem um pouco importante quanto o que acontece depois do lançamento.
Dropbox não deu um enorme evento de lançamento só para convidados. Eles lançaram para o público no TechCrunch50 em 2008.
A ação mais inteligente foi oferecer o serviço exclusivamente para convidados só depois do lançamento.
Espertos, não?
Eles lançaram o produto no evento onde os clientes ideais se reuniam todo ano e daí criaram uma aura de exclusividade sobre o produto.
As pessoas que queriam aderir ao serviço precisavam de um convite dos usuários atuais para conseguir. Como todos queriam saber o que o Dropbox era e como funcionava, a lista de espera rapidamente bombou.
Mas o mistério sempre traz ceticismo com ele. Então com a finalidade de dar aos potenciais usuários uma idéia do que Dropbox era, eles fizeram um video demo curto.
Eles fizeram esse video sob medida para os usuários do Digg, uma rede social muito popular na época. Novamente, os usuários eram todos alvos ideais: Geeks de Internet, techies e nerds.
Drew Houston, um dos fundadores, colocou cerca de 12 piadas internas no decorrer da apresentação. Dentro de 24 horas, o vídeo teve 10,000 diggs (=likes), a fama se espalhou como fogo selvagem e a lista de espera deles pulou de 5,000 para 75,000 usuários.
Demo original do Dropbox:
Comparado ao gasto de $300 por aquisição por um produto de $99 com o Google Adwords, isso pareceu uma estratégia melhor para eles – agora eles tem 400 milhões de usuários.
Esses tipos de salto de crescimento são cruciais no começo de uma startup para alcançar os 15% do mercado necessários para que o produto decole.
Aqui está um outro grande exemplo de espalhar a palavra na sua comunidade: Hotmail.
Se voce é um usuário do Gmail, o Hotmail parece de tempos atrás e voce provavelmente já esqueceu, mas desde que foi adquirido pela Microsoft, eles cresceram mais de 400 milhões de usuários. Gmail só bateu eles 3 anos atrás.
O que eles fizeram para serem comprados pela Microsoft? Crescer. Rápido.
Quando debatiam sobre opções de marketing tipo outdoors, os investidores tiveram uma ideia. Por que não colocar um banner no final de cada email enviado dizendo: “PS. Eu te amo. Quer seu email de graça no Hotmail?”
A tentativa foi totalmente válida, pois conseguiram aumentar os signups para 3,000 por dia, dobrando a base de usuário em 6 meses – de 500,000 para 1 milhão.
Depois disso, o crescimento veio ainda mais rápido – apenas 5 semanas depois eles contaram 2 milhões de usuários.
(Ter 12 milhões de usuários é muito bom – especialmente se isso quer dizer toda quinta pessoa na internet)
Mantendo o compartilhamento dentro do sistema, eles garantiram que o grupo alvo estivesse certo.
Como os usuários do Hotmail enviavam emails para seus amigos, era provável que eles fossem parecidos e por isso também seriam um alvo ideal.
Uber fez a mesma coisa. Eles esperaram o ano inteiro pelo festival popular South by Southwest (SXSW), para dar caronas de graça para hipsters e techies, promovendo o serviço deles, ao invés de depender de anúncios.
Ok, então voce sabe quem mirar inicialmente, mas uma vez que todos inovadores e adotantes precoces conhecerem e amarem o seu produto, o que mais fazer?
Eu estou contente que voce perguntou.
Passo 3: Seja Viral
É hora de sacar as grandes armas. Ser viral é diferente de ter todo mundo como alvo.
Esse passo apenas significa se conectar com sistemas maiores, com bases maiores de usuários e alcançar os níveis dos produtos similares, para realmente conseguir a maioria do mercado.
Voce ainda está mirando seus clientes ideais, mas voce está expandindo para plataformas onde todos estão presentes.
Vamos olhar o Dropbox para ver como eles fizeram isso. O mesmo velho mecanismo ainda está em lugar hoje:
Espaço livre! O produto se torna melhor para voce, quanto mais pessoas voce indicar para se juntar.
Esse é um mecanismo soberbo para qualquer software.
Agora voce não só vai convidar seus amigos mais próximos porque voce acha que Dropbox é legal, voce vai convidar todo mundo que voce conhece para conseguir mais espaço.
Groupon, mesma ideia, implementação diferente:
Indique um amigo, ganhe $10 em crédito.
Incentivar cada usuário a conseguir mais pessoas é um jeito ótimo de iniciar a sua campanha de marketing viral. Mas deixar que seu produto faça seu próprio marketing é ainda melhor.
A Apple fez isso, e eles fizeram um bom uso disso nos seus anúncios também. Conhece o popular anúncio do Ipod com a silhuetas pretas e fones de ouvido brancos?
(Esses anúncios estavam em toda parte em 2004-2008)
Fazendo seus fones de ouvido brancos, a Apple se assegurou que todos pudessem reconhecê-los. Todos os fones de ouvido normalmente são pretos, daí ajustando esse detalhe eles transformaram todos seus clientes em propagandas ambulantes.
Quer outro exemplo?
O WordPress não está apenas por trás de 25% de todos os websites online, mas ele também é gratuito. Mas a versão gratuita tem uma pegadinha.
Seu domínio sempre vai ser mostrado como wordpress.yourdomain.com
Todo mundo que visitar o seu blog WordPress gratuito vai instantaneamente saber que é um site WordPress.
Mas vamos falar sobre um growth hack ainda mais poderoso.
O Poder de Integrações e Embeds
O queridinho de todo mundo, o Facebook, usou embeds como growth hack para se assegurar que conseguissem bater a meta de adquirir 200 milhões de novos usuários em um ano.
Eles deram aos usuários a opção de mostrar que eles estavam no Facebook em outros lugares, como o blog deles, websites e em fóruns, criando diferentes distintivos para eles integrarem.
Os distintivos ainda estão por aí hoje…
Isso criou bilhões de impressões, centenas de milhões de clicks e outras milhões de assinaturas todo mês.
E esse não é o único gigante usando essa estratégia. Já tentou compartilhar um video do Youtube no seu blog?
Eles fazem embed de videos super fácil, então muitas pessoas usam isso.
Isso funciona não só porque eles criaram o código inteiro e pré selecionaram para voce, mas também porque os videos do Youtube são muito compartilháveis.
Nós também queríamos que as pessoas fizessem embed dos seus dados da Crazy Egg – não foi uma boa ideia.
Por que?
Que companhia quer mostrar seu tráfego, clicks, receitas e conversões?
Nenhuma!
Mas adivinha quem quer compartilhar o último vídeo de gato engraçado que achou? Todo mundo!
Dica Pro: Dê um motivo para as pessoas explorarem seus embeds. O player do Youtube automaticamente toca o próximo vídeo, ou te dá uma seleção de vídeos relacionados, no final de cada vídeo, o que aumenta a probabilidade que voce vá para o Youtube depois de assistir um vídeo integrado.
Quando voce decide se quer ou não quer fazer seu produto “embedável”, tenha certeza que seus clientes tenham uma razão para embed, que seja fácil de fazer e que os atraiam a explorarem o seu embed.
Há uma coisa ainda mais poderosa que os embeds, especialmente, se voce fizer isso certo: Integrações.
Voce sabia que se as pessoas podem assinar o seu serviço usando as suas contas já existentes do Facebook, Twitter ou Google, voce poderá aumentar suas assinaturas em até 50%?
Integrando seu serviço para funcionar perfeitamente com outro pode te dar fácil acesso a milhões de clientes potenciais.
PayPal estava penando para conseguir captar a maioria do mercado. Poucos revendedores ofereciam eles como uma opção.
Mas assim que eles conseguiram um acordo com o Ebay e foram oferecidos como uma opção ao lado do Visa ou Mastercard, as comportas se abriram.
(Fonte da imagem: Payments News)
Eventualmente, o Ebay adquiriu o Paypal por $1.5 bilhões em 2002.
Um roubo, considerando que o Paypal vale hoje cerca de $10 bilhões mais que o Ebay. Ter uma integração poderosa foi o suficiente.
Mas Paypal e Facebook são notícias antigas, que tal algumas startups mais recentes?
Integrações funcionam muito bem até hoje. Só agora que empresas como Facebook e Paypal são aquelas com as quais voce quer se integrar.
Como Spotify fez.
(como isso se parece)
Integração com o Facebook foi uma decisão muito visada. Facebook era uma plataforma de compartilhamento de interesses e especialmente de música (no formato de vídeos, por exemplo).
Spotify só deixou a experiência melhor. Mostrando o que seus amigos escutavam no aplicativo e no feed do Facebook, as pessoas começaram a descobrir o aplicativo.
“Tom está escutando Jay-Z na Spotify.”
“Mmm, eu queria saber o que é isso, deixe me ver. Oh, transmissão gratuita, incrível!”
Pronto, Spotify tinha outro usuário (isso foi exatamente como eles me pegaram, por falar nisso).
Assim como os embeds, tenha certeza que sua integração faça sentido para os usuários, para que ambas as partes se beneficiem.
O AirbnB não fez isso, por isso seu growth hack eventualmente parou de funcionar. Felizmente eles não precisavam mais disso naquele momento.
Quando eles começaram a criar suas listas de propriedades, eles queriam alavancar a rede enorme do Craigslist. Mas o Craigslist não tinha APIs públicas, então os caras do AirBnB tiveram que criar uma solução técnica um tanto difícil.
Eventualmente, eles fizeram isso funcionar e as pessoas podiam repostar seus anúncios de AirBnB com um click:
(Fonte da imagem: Growth Hackers)
Naquela época cerca de 50 milhões (!) de usuários únicos usavam Craigslist todo mês. Os anúncios recebiam uma exposição grande levando ao maior período de crescimento de usuários do Airbnb.
(Fonte da imagem: Quora)
Mas não foi um procedimento aprovado pelo Craigslist e eventualmente eles tiveram que descontinuar a integração.
(Fonte da imagem: Quick Sprout)
Um outro conceito similar ao de embeds e integrações pode ser o selo “Distribuido por X”.
(Eu falei sobre isso ano passado em Vienna)
Isso requer muitos testes e optimização, pois é impossível saber o que funciona logo de cara.
Por exemplo com KISSmetrics nós achamos que o “Analisado por..” funcionou mais que o “Distribuído por..”
Integrações, embeds e selos estão certamente entre as nossas melhores ferramentas para viralizar e ganhar uma fatia suficiente do mercado para que seu produto possa bombar.
Mesmo assim, esses exemplos são mais ideias do que esquemas de “copie isso”.
Growth hacks geralmente param de funcionar relativamente rápido, assim que mais e mais empresas começam a explorar as mesmas estratégias.
Então ao invés de copiar esses exemplos um por um, tente entrar na mentalidade certa para ver oportunidades novas e maneiras de voce usar táticas similares para vender seu produto.
Passo 4: Melhore seu produto constantemente
Iterar, iterar, iterar.
Por que?
Porque mesmo com milhares de usuários, demora anos para a maioria das startups se tornarem rentáveis.
Ou porque o produto não é tão caro, ou porque demoram muito tempo para cobrar os clientes.
Anomalias como Birchbox, que em breve estarão fazendo $125 milhões em rendimentos anualmente, com apenas $12 milhões em fundos, são apenas isso – anomalias.
É um choque ver como apenas 20% das empresas tem a retenção dos clientes como um foco, quando está comprovado que vender para um cliente existente é muito mais fácil.
Eles tem 50% de chance a mais de comprar o seu produto novamente do que novos clientes.
O Twitter encarou esse problema desde cedo. Eles alcançaram milhões de usuários muito rápido, mas não estavam usando o serviço.
Isso porque o valor do seu produto aumenta e cai dependendo do processo de adesão.
Imagina assinar por um serviço, receber um email de boas-vindas, mas nenhuma instrução de como usar e nunca mais escutar deles novamente.
Uma péssima experiência, certo?
Eu também não teria voltado.
Uma vez que os usuários do Twitter entraram, eles foram deixados sozinhos no escuro. Quando o Twitter mudou isso, a interação aumentou imensamente.
Isso foi como aconteceu:
Ainda mais importante, assim que entravam o Twitter incentivava os usuários a seguirem 5-10 pessoas da sua escolha.
Se voce gastar 10 minutos procurando por alguns amigos e celebridades no Twitter e voce começar a segui-los, voce já está investindo tempo no produto, o que aumenta a probabilidade de voce retornar.
É natural que se voce “segue” alguem voce geralmente vai querer dar uma olhada e ver o que há de novidade.
O Uber constantemente melhora o seu serviço também. Aqui está alguns experimentos que eles já fizeram:
- Procura de Uber Sorvete.
- Procura de rosas para o dia dos namorados
- Procura por churrasco em Texas
- Viagens em DeLorean em São Franscisco
- Viagens de helicópteros UberCHOPPER para Hamptons
- Sociedade com o NFL para promover corridas seguras para jogadores do NFL
Assim que voce cresceu, a experiência do usuário se torna uma parte enorme do sucesso do seu produto. Devido a isso empresas como Apple e Facebook gastam horas discutindo fontes, cores e tamanhos de botão.
Nunca pare de melhorar.
Senão a natureza, ou nesse caso o mercado, vai te ensinar essa lição da maneira mais difícil.
Tem uma boa frase sobre essa ideia de melhorias constantes:
Nunca pare de aprender, porque a vida nunca para de ensinar.
Então não pegue uma abordagem “pronta e acabada” para growth hacking. O que vem depois do crescimento é também importante, se voce quiser criar um negócio sustentável.
Conclusão
Levou 8 anos para o Facebook alcançar uma avaliação de $50 bilhões. Esse tipo de crescimento nunca foi visto antes. Foi histórico.
Até o Uber alcançar a mesma estimativa em 5 anos.
Eu já posso escutar voce dando desculpas.
“Esses growth hacks não funcionam mais”
“Isso não se aplica a minha indústria”
Eu não quero escutar isso.
Growth hacking não é uma estratégia fixa.
É uma mentalidade.
Eu espero que esse guia ajudou voce a conseguir isso. Eu quero que voce comece a pensar como eu penso. Como outros growth hackers pensam.
Deixe esse guia ser seu ponto de partida.
Aqui estão os 4 passos de novo:
1.Tenha certeza de criar um produto que as pessoas realmente querem
- Coloque conteúdo gratuito do seu nicho
- Faça e responda perguntas para ter boas ideias
- Colete instantaneamente feedback sobre suas idéias
- Valide suas ideias conseguindo clientes antes de construí-las totalmente
2.Tenha em alvo um pequeno nicho do mercado e
- Faça disso uma experiência exclusiva para eles
- Ajude eles a espalhar a palavra na comunidade deles
3. Seja viral
- Incentivando o compartilhamento do seu produto (ele tem que melhorar com mais usuários)
- Deixando seu produto fazer propaganda por sí só
- Alcançando clientes existentes de outras empresas com integrações, embeds e selos
4. Mantenha a melhoria do seu produto com
- Iterações constantes e lançamentos de updates
- Testes de todos os detalhes
- Optimização do processo de adesão
Onde voce está no processo de growth hacking nesse momento? Deixe-me saber onde voce está agora e como vai ser o próximo passo.
Deixe suas respostas e comentários.
Esse artigo foi traduzido do site: http://neilpatel.com/. O post original em inglês pode ser encontrado aqui: http://neilpatel.com/what-is-growth-hacking/
